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以下著述开头于中原基石管制评述 ，作家苗兆光

作家 | 苗兆光   中原基石高级合推动说念主，副总裁，首席政策与组织大师

开头 | 中原基石管制评述，管千里着安宁慧

筹商合作 |13699120588

把自身的才能资源用到极致，把价值放大，这是企业探索自身才能的一个标的。

从那处要增长？

经过对标杆企业及成长性企业的发展旅途进行梳理和有计划，企业在寻找新增长极的时候，或者可通过十条旅途得回增长。

每个企业不错对照这十个旅途来看一看，对照我方的资源才能和产业临近环境，看我方有莫得可能通过发掘里面后劲和借力于其他接头条款，创造出新的增长极。

十大增长极之一：

在资源和才能的领域上去延展

在资源和才能的领域寻找增长极是企业冲破业务瓶颈的第一条道路。

德鲁克说过，企业即是要把我方的技能和资源用到更多的地方。企业频繁都酿成了我方稀零的上风，也领有了许多稀零的资源，这是企业的资产。应该把自身的才能和资源用到极致，把价值放大，这是企业探索自身才能的一个标的。

企业得回我方的中枢技能是需要资本的，如果把它用到更多领域，则意味着资本被握住地摊低，效益就会滔滔而来。把这个理念用到极致的即是亚马逊。

案例 1：

亚马逊"凌乱"业务背后的才能聚焦——深厚的线上零卖基础设施

你猛一看亚马逊，会嗅觉它的业务相等凌乱，背后的逻辑在那处？比如它作念史籍，还作念出书、电子史籍、数字漫画分销、有声读物、媒体，包括电影数据库、数字音乐服务、APP、视频、票务、游戏开发，还作念零卖业务，包括电商销售、全食超市，它在好多领域有我方的自有品牌，业务领域波及生鲜、支付平台、外卖、众包、云业务、动力交通等，它建风力发电厂、太阳能发电厂，业务疆土还包括无东说念主机送货、海洋输送等。亚马逊的贸易疆土如斯繁杂，按照往常的政策表面，咱们是无法看懂亚马逊的。

亚马逊业务布局背后的逻辑其实很浅易，恰是贝索斯的热切政策念念想：线上零卖是势在必行，其热切性一定会替代线下零卖，因为它对客户成心。跟着搜索技巧日益推崇，线上零卖大大精真金不怕火了客户的时期，同期，线上的贸易链系统日益完善，也能帮主顾精真金不怕火购买资本。

如线下零卖需要基础设施插足一样，发展线上零卖，相通需要一套匹配线上业务的基础设施的相沿，如左证线上业态建立物流系统、服务客户的个性化算法系统等。亚马逊早期插足了多量的基础设施，包括云贪图系统、线上往复系统、物流系统等。

然而，对基础设施的纷乱插足是需要限度来相沿的，也即是说，修一条高速路要得志不同的车辆都能在上头驱驰，才能减少资本压力。于是，亚马逊把我方的线上基础设施才能向不同的领域复制、扩展，比如它的云贪图才能除了用于零卖，还能用于影视、视频、音乐等诸多领域。如斯一来，名义上看亚马逊似乎什么业务都作念，少许儿都不聚焦，但其背后的才能是聚焦调处的，调处于线上零卖基础设施才能领域内。

案例 2：

京都陶瓷——那处能应用陶瓷，业务就往那处延迟

到日本覆按你会发现，京都陶瓷这个企业亦然无所不作念的：生活刀具；医疗行业的一些要津、支架之类的精密件；制造工场里的精密刀具，等等，它的业务也相等多元。

当年稻盛和夫斥地的业务中枢是陶瓷研发，京都陶瓷在这个本领领域有多量专利，况且这些本领的安妥性很粗莽，是以京都陶瓷的谋划逻辑即是建立在尽量去扩大、笼罩自身陶瓷本领力量的应用领域，在那处能应用，企业的业务就往那处延迟。比如用高硬度的陶瓷分娩各样刀具，东说念主体对陶瓷植入件的排异性小，是以又研制各式医疗用陶瓷工具。由此可见，京都陶瓷多元化的业务领域亦然建立在我方中枢才能上的。

案例 3：

中原押店：从鉴宝到珠宝零卖

北京的中原押店在宇宙依然作念了几百家店，有了一定例模，当今要往珠宝零卖发展。他为什么这样布局？因为多年作念押店，他们累积了珠宝武断才能，擅长评估珠宝等高等铺张品的价值，这是谋划押店业的一种中枢才能。中原押店是中国押店业里实力最强的一家，它之是以有进入珠宝领域的实力，正因为价值武断才能相通亦然珠宝行业的中枢竞争力。

概言之，在资源和才能的领域寻找增长极是企业冲破业务瓶颈的第一条道路。

十大增长极之二：

围绕客户价值找契机

获取一个客户，就要把客户价值最大化。

客户从意志咱们，到向咱们购买产物和服务，这个进程企业要付出不小的获客资本，如果进一步去挖掘客户价值，也能把谋划资本摊低。

谋划学上有一些教学性数据，诚然不一定精准，但值得鉴戒：得回一个新客户的资本，是保留一个老客户资本的 5-25 倍，向老客户作念销售的到手概率是向新客户作念销售到手概率的 3-25 倍，进行复购的老客户铺张平均额是新客户购买额的两倍傍边。总之，崇敬好已有的客户关联是企业谋划热切的政策点，要提高与客户发生往复的频度，这些都是基本的贸易共鸣。

基于这个逻辑，对原有的客户，企业怎么能卖给对方更多的产物和服务？从这里，企业也能找到新的业务增长极。

这方面作念得最到位的中国企业是小米，群众看它的产物线，以为它怎么啥都作念，产物线太长了，业务布局是不是太狼藉了？小米用八年时期作念成了世界五百强，九年时期冲破了两千亿，其业务布局背后的逻辑是什么？即是围绕着谋划与客户之间的关联，握住拓展与小米客户间往复的广大度和深度。

案例 4：

小米握住拓展与客户间往复的宽度和深度

小米早期与手机用户构建起一个年青客户群的黏性，小米产物对米粉群体的引诱力在于两点：一是科技感全都，二是能帮客户省钱。

如果唯有手机产物，小米与米粉的互动频率是不够的，这些年青东说念主还需要些什么产物？于是从既有科技感又能省钱的客户价值理念登程，小米生态拓展出品类丰富的新产物，包括手机临近、家电、日用小电器、各式个东说念主随身用品、生活用品等，获客资本因往复频度的加多而逐步摊低了。

在 2015-2016 年时，小米的第一波增长碰到瓶颈，但小米从 2014 年就启动生态链布局，可能有点晚了，但总算推出了生态链产物的增长极。依靠新的增长极，从 2017 年起，小米又再行进入了快车说念。

案例 5：

从作念产物到提供处分有规划，再到匡助客户运营

华为从作念自有品牌交换机启动，到当今为运营商客户作念一揽子"交钥匙"有规划，围绕着深远客户关联，与客户达成更多往复，它正在握住拓展产物和服务本色，握住去放大客户价值。

好多作念医疗斥地的公司刚启动作念单一产物，当围绕医用场景作念了更多产物时，就启动给病院实验室作念全体处分有规划，到自后不错承担病院教师科的全体装备和职能运营，病院有什么需要教师的都交给它干，互相间作念好服务订价就行了。

企业不错先作念好单一产物，然后沿着产物线去握住拓宽，当产物和本领累积到充足多，就有才能去作念全体处分有规划。如果一上来就想为客户作念全体有规划，是作念不好的，因为你对客户需求的把抓不够，实力也不够。作念克己分有规划，下一步即是匡助客户作念好运营。

十大增长极之三：

扩大客户的基础，拉开客户的带宽

从低端市集握住向行业王者的地位攀高，这是客户与市集拓展的进程，亦然企业铸造自身中枢实力的进程。

握住扩大客户群，拉开客户基础的带宽，这亦然企业拓展业务领域，在市集上攻城掠地，剑指行业重兵地位以致王者地位所常走的旅途。再以华为为例，早期比较行业里的巨头，华为力量弱小，只可从低端产物启动作念，面向农村市集。它握住地从低端市集往上走，握住冲破，最终酿成对运营商的全面笼罩，全球在电信行业有一千二百多家企业，大部分都被华为笼罩掉了。

当年我跟华为的管制干部疏通，他们有个逻辑，西方领军企业频繁聚焦于对高价值客户的服务，如爱立信的服务只提供给全球运营商总和中约三分之一财力淳朴的高端客户，毁掉剩下的它认为不赢利的。西方大电信公司对客户的抉剔，给了早期华为以逆势发展、迟缓蚕食竞争敌手市集的契机。比及华为能全面笼罩客户时，因为它的本领才能、产物性量多年来已大为提高，是以也没给敌手从低端市集包抄留住契机。

握住扩大客户带宽，拓展客户基础，群众从华为浪潮壮阔的发展壮大历程能看到，这种政策照旧很有杀伤力的。从低端市集握住向行业王者的地位攀高，这是客户与市集拓展的进程，亦然企业铸造自身中枢实力的进程。

十大增长极之四：

在产业纵深中寻找增长极

一个企业作念多大、作念多长，取决于它的价值链长度。沿着产业的纵深去寻找新的增长极。

一个企业作念多大、作念多长，取决于它的价值链长度。它不错把原材料、分娩、销售都作念了，也不错只作念其中一部分，价值链的曲直决定了企业业务的领域。沿着产业的纵深去寻找契机，企业也能找到新的增长极。

此次好意思国制裁华为，截至打压它的供应链，咱们才知说念除了作念运营贸易务和手机，华为早已启动往产业的上游布局，依然在作念芯片和操作系统，早就在作念政策备份。

手机行业竞争日益尖锐化，发展趋势是作念硬件越来越不赢利，异日这个行业靠什么赢利？靠软件和操作系统，如安卓是赢利的。华为启动布局芯片和操作系统，其实亦然顺应行业发展趋势之举，从异日的竞争计，它的手机分娩才能必须进取游走。

操作系统的上风依赖于生态，在这个领域，中国企业是莫得上风的。如果莫得特朗普制裁令的侵扰，华为手机操作系统的推出本来是需要一个适那时机的。总体而言，华为在政策上不错说作念好了准备，它与苹果本领的差距越来越拉近。我认为，特朗普的大棒反而为华为操作系统赢得用户的轸恤和援手提供了机遇，其实华为是早晚都要走这一步的。

由此咱们看到，华为是沿着产业的纵深来寻找新增长契机的。

给咱们的启示即是，企业要多望望我方所在的产业链，寻找我方不错进取走的设施，寻找向产业纵深拓展的新增长极。

十大增长极之五：

在颠覆性业态上插足重兵，建立增长极

如果你不去我方颠覆我方，别东说念主会来颠覆掉你。

在互联网时期，发生颠覆性的改变成为常态，不知说念从哪儿来一个竞争敌手，就能把你给颠覆掉，这是令大部分中国企业暴躁的。如滴滴的出现使得出租车生意难作念了。

在颠覆性业态这个领域，企业要作念的不是去寻找增长极，而是尽早构建我方的新业态增长极。一朝发现颠覆性业态兴起的苗头，有实力和宏愿的企业要死心插足，栽植新业态增长极。

企业的发展常处于这样一种悖论的情状：明明看到新业态会颠覆当前业务，照旧要尽全力去栽植新的才能，我方击败我方。《射雕强人传》里武功最高的老顽童周伯通就能傍边手互搏，企业也得练成这般功夫，如果你不去我方颠覆我方，别东说念主会来颠覆掉你。

案例六：

好意思国奈飞公司的自我颠覆

好意思国的奈飞（或称网飞，Netflix）公司因《奈飞文化手册》在企业管制界很火，追好意思剧看《纸牌屋》的一又友们应该知说念奈飞，这部爆款好意思剧即是奈飞出品的。

刚启动奈飞业务很浅易，它作念 DVD 出租，通过线上出租的花样把敌手颠覆掉了，因为线上谋划的资本低。1997 年缔造的奈飞到 2005 年，生涯也碰到压力，挑战来自于新兴的流媒体（如同中国的优酷、乐视等），后者提供在网上不雅看的本色。

生涯压力使奈飞也向流媒体行业进犯，启动它跟 DVD 供应商好莱坞、迪斯尼等公司协商，但愿对方绽开作品版权，以播放量分红进行合作，但遭到后者拒绝。奈飞于是进入本色领域，一举到手，树立了我方。

群众看到此次疫情中，好多软件公司的而已办公、而已服务平台乘势而起，如阿里的钉钉和腾讯的企业微信，这些线上办公、线上服务平台对底本企业所依赖的 ERP 服务酿成了颠覆。

腾讯亦然以自我颠覆寻求新增长极。马化腾说过一句话：如果微信不是腾讯的，揣摸当今腾讯公司也就莫得了。因此，当米聊等手机酬酢软件出面前，微信就不顾一皆代价地压上去了，这即是在颠覆性业态上网络插足资源，加速步调建立增长极。

十大增长极之六：

发现行将爆发的风口，只怕扑上去

所谓风口即是需求的急剧爆发，总计的大企业都是被大风口树立的，当风口到来时，不论三七二十一扑上去！

行将爆发的风口亦然企业要密切眷注的。作念企业，首先要赚到风口利润，看到新风口来了，一定要扑上去。

什么叫风口？即是当某个产业契机爆发时，即便你作念得很差，也能从中得益。总计的大企业都是被大风口树立的，大风口可谓百年不遇。当风口到来，企业不要去接头表面和逻辑，最热切的是收拢风口带来的重视契机。

正如小米，当智妙手机换机潮到来时，它飞速作念了起来，手脚念到两千亿的水平常，即使存在不及，它也有了更大的政策空间，不错通过握住改善管制、才能去提高谋划水平。

案例七：

字节最初收拢短视频的风口"跋扈"布局

再看阿里巴巴。早期马云并不看好中国的线上 2C 业务，认为中国商家与铺张者往复行动中的诚信问题不克己分。

2003 年非典疫情爆发，社会险些总计贸易行动都停滞了，马云看到了契机，线上零卖一定要加速发展。诚然那时阿里巴巴只缔造了四年，体量不大，唯有几个亿，马云在这时启动上马淘宝网，从当年五月，阿里大限度插足作念淘宝。显明，全力上马淘宝业务的政策不是基于与阿里原有业务领域的接头，而是基于马云对线上业务风口的强横判断。

所谓风口即是需求的急剧爆发，才能不够强的企业也能从均分得一桶金。企业到手创业需要风口，诚然刚启动才能不彊，服务作念得不够好，客户长久是抉剔的，如果莫得风口的助力，你怎么能起来？

十大增长极之七：

从产业的异日趋势上寻找增长极

勤奋愿景和政策的企业就像流浪汉一样浪迹江湖。——德鲁克

企业要抓大趋势。一向以来，中国大部分企业家习用的都是调适型政策，在行进中，向左边调调，再向右边调调，像骑车行进时，两手握住地去周折，这也终点于"白猫黑猫"的方法论，即是大要让我方保持在一条行进的直线上。

这种谋划念念维的不及是勤奋永恒贪图，很少对资源进行经久性插足。这样的企业以为我方走的是一条安全道路，殊不知远方逃避的危境正在握住面临。正如德鲁克一句很形象的描述，"勤奋愿景和政策的企业就像流浪汉一样浪迹江湖。"这亦然为什么好意思国东说念主说中国企业和日本企业莫得政策头脑，都是基于竞争、基于践诺契机作念佛营。

当今智能化时期来了，好多企业不动，他们不知说念往那处动，心里指望同业先干，然后我方见势跟上去，归正这样多年都是这样作念的。他们莫得基于永恒去主动布局，不去主动拥抱趋势，莫得永续谋划的大政策。

我最近在对亚马逊、阿里和华为作念对比有计划时，不由得心生感触：有计划华为让我有一种亲近感，华为就像一个农村孩子，经过千辛万苦的隆盛，它成长了起来，令我敬佩。但我有计划阿里和亚马逊时，是深深地被这两家企业的首创东说念主所深深盲从！这两个公司的政策方法确切太大、太远了，有如峻岭大海令东说念主骚然起敬、无穷景仰。

案例八：

贝索斯的政策视线与异日念念维

亚马逊 1994 年缔造，1997 年上市，自上市起，贝索斯每年都给推动写一封公开信，此举也体现了亚马逊志在建立经久政策、连续探索新增长极的宏愿。他笃信，线上业务模式要最初于线下零卖整整一个时期，是以亚马逊聚焦于对线上业务基础设施作念大限度插足，因为充足深厚的基础设施乃是作念好线上业务的基石。

线上基础设施需要巨大的投资，而线上业务须具备终点的限度，才能消化这个投资。这即是亚马逊的业务逻辑：围绕着作念好深度客户价值，围绕着把线上业务绝对跑通，先花死心气把基础设施构建好，再在此基础上，进行全场所的业务限度扩展。

贝索斯在 1997 年致推动信中终点强调，他将一切放眼于经久，用经久政策的目光作念基础设施的投资。贝索斯在每年的推动信中复盘亚马逊的谋划效力，向来聚焦于公司现款流的加多、客户数和回头客的加多、基础设施插足的加多，涓滴不谈利润的问题。这即是从经久去布局，这即是一个伟大企业家的政策念念想。

这样的公司一朝具备了限度，你会发现，它依然成长为一个很难被别东说念主击败的巨无霸了，当今的阿里也一样，它当今的实力依然相等强项了。这即是大企业的谋划念念想，它们的目光长久投向异日，长久在为异日的到手作念准备，是以企业要想作念大作念强，业务布局一定要看经久的趋势。

十大增长极之八：

在与现存业务酿成互补的业务上建立增长极

存在资源闲置问题的企业，一定要围绕着我方的资源和才能，深挖资源使用效益。

咱们看到好多企业的业务模式是有弱势的，资源在大部分时期处于闲置情状。比如滑雪场业务，也有滑雪场雇主找咱们作念筹商，它一年营业时期唯有三个月，其他时期里资源闲置。又如建筑公司，尤其在凉爽的朔方，每年有好几个月无法施工。海南的旅游酒店相通是资源闲置，营业旺季频繁仅仅在冬天。

存在资源闲置问题的企业，一定要围绕着我方的资源和才能，深挖资源使用效益，在业务上要从与现存业务互补或能酿成对冲的区域寻找增长极。

十大增长极之九：

哄骗与合作伙伴的关联建立增长极

哄骗我方的外部关联去搭建增长极，与合作伙伴结成生态关联，已毕各自才能的互补和利益的共赢。

哄骗与合作伙伴的关联建立增长极，这亦然贸易模式上的一个新的冲破。关联亦然分娩力，当今的迁移互联社会，东说念主和东说念主之间的关联在改变，创造价值的花样也在改变。

小米是一个典型的例子，当有了客户群和才能平台以后，它用生态链的念念维建立新的增长极，合作了一多数中小企业，给它们赋能。小米用我方的供应链、销售渠说念帮它们处分供应和销售，在产物价值链条上聚焦于研发新产物，通过一整套体系来给生态合作企业赋能。

案例九：

京东、苏宁的生态玩法：构建一个生态或加入一个生态

京东一方面通过打造生态链，把我方的竣工体系构建起来。另一方面是加盟到一个生态中，从而建立新业务增长极。京东为什么要加盟到腾讯的生态中？因为腾讯是一个领有纷乱流量的公司，但它自身对流量的哄骗并不是很强，京东加盟后得回了腾讯的流量输出，业务因而得到了腾讯的助力。

苏宁是另一种情况，它有纷乱的实体店业态，自己勤奋互联网基因，进入线上业态需要更正我方的基因，其实难度是很大的。苏宁加入了阿里的业态，后者的引流和大数据助力苏宁飞速构建线上业态。

"要么生态，要么被生态"，"被生态"并不是一件被迫的事，每个企业都不错建立我方的生态，也不错加盟别东说念主的生态。概言之，企业可哄骗我方的外部关联去搭建增长极，与合作伙伴结成生态关联，已毕各自才能的互补和利益的共赢。

十大增长极之十：

在做事牵引下，通过激活组织建立增长极

通过激活组织里面，在做事牵引下建立新的业务增长极。

前边谈的是向企业外部寻找增长极，当今咱们再来望望怎么通过激活组织里面，在做事牵引下建立新的业务增长极。里面激活的力量是巨大的，中国改革绽开是从农村农业启动的，在农业领域则主如果解开往常念念想和体制的拘谨，地皮承包制一下子把农民的分娩积极性激活了。

案例十：

3M 公司通过里面激活握住拓展业务增长极

疫情导致的对高品性口罩的市集需求，让群众愈加眷注到 3M 公司（MinnesotaMiningandManufacturing，明尼苏达矿务及制造业公司），它创立于 1902 年，总部在好意思国明尼苏达州圣保罗市。3M 分娩了数以万计的蜕变产物，在医疗产物、公路安全、办公文教产物、光学产物等中枢市集占据诱导地位。2019 年全年净收入特出 300 亿好意思元，净利润约 45.7 亿好意思元。

3M 最早是一个采矿公司，矿业生意作念得不好，意外之间发明了一种砂纸，反而从分娩砂纸赚了钱。受此单品创业到手的启发，3M 死心饱读吹里面职工创业，外传它每年都有至少五百种蜕变产物推出，这些产物笼罩到各个领域，好多产物受到客户的夺目，销路流畅，络续成为企业新的增长极。

有一个数据，3M 每年销售额的 50%，都来自于往常四年中推出的新产物，10% 的销售额来自于往常一年中推出的新品。它当今有六万多种产物，应用范围波及生活、分娩的方方面面。

3M 布局新业务的逻辑也很浅易，首先看我方掌抓了几许独家中枢本领，外传它当今有 42 种硬核本领，它把这些本领绽开给产物研发东说念主员，引发群众去蜕变，把进修的本领通过握住研发，推向更粗莽的产物应用领域。

它有好多引发措施，依期召开开发者大会，里面管制上还有一个闻明的 15% 原则。3M 职工不错自行掌抓 15% 的做事时期，在这个时期里不需要向诱导呈报我方在作念什么。在宽松的蜕变导向做事脑怒中，职工自主开发出来的每每是很好的新品，绵绵握住的蜕变产出把公司的市集握住拓宽，3M 恰是这样一个通过里面激活握住拓展业务增长极的科技企业。

以上是我在对多量企业进行有计划时归纳回首出来的十种增长旅途，天然，咱们一直强调，企业到手开辟增长极是个系统工程，怎么搭班子，怎么带团队，如安在组织上进行相沿，怎么营造引发蜕变进取的企业文化氛围，等等，咱们将为企业提供一整套的处分有规划。

感谢群众的信任与援手！